Devenir expert dans l’analyse des besoins

    Les pratiques indispensables pour performer lors du rendez-vous de découverte

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4 à 8 personnes

OBJECTIFS

Il est souvent dit pour résumer le métier de commercial ‘’qu’il y a beaucoup d’appelés et peu d’élus’’ et on entend aussi ‘’qu’il faut être né avec la vente dans le sang pour exceller’’.

Oui certain(e)s ont des aptitudes innées quand pour d’autres il faut plus de travail. Cependant, pour performer, il est fondamental de maîtriser les techniques de vente dont l’analyse des besoins.

 

Toutes les étapes de la vente surtout en new business sont cruciales et ne pas être ‘’expert’’ sur ce sujet fait souvent échouer une vente.

Sachant que le client est volatile et surinformé, Il est difficile de se rattraper si l’on bâcle cette partie car on n’a rarement une deuxième occasion de faire mieux.

La finalité de la formation est d’acquérir les pratiques indispensables pour réussir le rendez- vous de découverte où ils pratiqueront l’analyse des besoins avec méthode et finesse.

 

En fin de formation, les participants sauront cadrer les 5 premières minutes de l’entretien pour créer une relation de confiance et ils sauront démarrer  l’analyse des besoins. Ils connaîtront les différentes phases du plan de découverte dont les différents types de questions. Ils pratiqueront l’écoute active, cerneront les motivations d’achats, identifieront le cycle décisionnel.

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

  • Cadrer l’entretien pour sécuriser la relation et maîtriser l’analyse des besoins

  • Savoir cadrer les 5 premières minutes de l’entretien pour créer une relation de confiance

  • Comprendre le comportement d’achat du client

  • Identifier les étapes de la découverte des besoins

  • Découvrir les deux grandes techniques de vente

  • Les points clés pour réussir l’analyse des besoins

PUBLIC

Commercial(e), responsable commercial, ingénieur commercial, chef de projet, chef d’entreprise, indépendant ...

PROGRAMME DETAILLE SUR DEMANDE
MODALITES PEDAGOGIQUES
  • Atelier avec : Analyse des pratiques, apports théoriques, échanges, jeux de rôles.

  • Ils vont concevoir une trame d’entretien personnalisée avec les questions essentielles pour l’analyse des besoins qu’ils pourront utiliser en rendez-vous.

  • Ces trames seront testées lors des trainings.

LES PLUS DE LA FORMATION
  • Formation dense  spécifiquement adaptée pour une population devant maîtriser les techniques de vente en B2B.

  • Une approche complète à la fois technique et comportementale.

  • Une formation basée sur les trainings et jeux de rôles pour une mise en pratique concrète.

  • Des outils à utiliser en rendez-vous (questionnaire d’entretien, avantage concurrentiel ..).

  • Une évaluation à froid à 3 semaines après la fin de la formation avec des conseils et préconisations d’améliorations.

  • L’expérience et expertise de la formatrice en tant qu’Ingénieur commerciale.

PRE REQUIS

Aucun

EVALUATION

3 évaluations sont prévues :

  • Une évaluation pré formation par un quizz ou autre.

  • Une évaluation à chaud via Google Forms en fin de formation.

  • Une évaluation à froid à 3 semaines après la fin de la formation conçue à partir du programme de formation avec des conseils et préconisations d’améliorations.