Nos Engagements
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Les Artisans de la Formation
L’Art de la négociation commerciale
Gagner en pouvoir de persuasion dans la négociation commerciale
2 jours
Présentiel
En distanciel
Intra
Inter
4 à 10 personnes
Si la vente est considérée par les commerciaux passionnés comme un ‘’art’’ et si ‘’négocier’’ est souvent pris comme un jeu, il est fondamental d’en connaître les règles. En effet, l’offre est importante, la concurrence féroce et le profil du client a changé, il est exigeant sur les conditions, surinformé et il est formé pour négocier voire renégocier.
Dans ce contexte, savoir négocier pour mieux vendre en protégeant sa marge est devenu une compétence incontournable pour l’ensemble des commerciaux.
Négocier ne laisse aucune place à l’improvisation et demande autant de préparation que de technique.
La finalité de la formation est d’acquérir les techniques de négociation simple et complexe face à un ou plusieurs interlocuteurs ; d’adopter la posture et adapter son discours pour gagner en pouvoir de persuasion, de savoir négocier et conclure face à des décideurs de haut niveau.
En fin de formation, les participants auront les outils nécessaires pour appréhender toutes formes de négociations simples et complexes. Ils auront les clés de la communication interpersonnelle pour une meilleure efficacité relationnelle. Ils sauront préparer et adapter une stratégie de négociation selon les différents profils de négociateurs. Enfin, ils apprendront à arrêter la négociation, traiter les dernières objections, conclure et préparer l’après-vente.
1ère journée :
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Acquérir les essentielles en matière de posture commerciale
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Renforcer l’efficacité relationnelle
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Déjouer les pièges du langage avec le « métamodèle »
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Pratiquer l’écoute active (écouter, questionner, reformuler, clarifier)
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Se préparer mentalement avant le rendez-vous
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Connaître les différents profils d’acheteurs pour adapter sa négociation
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Préparer sa négociation, ses marges de manœuvre
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Intégrer les enjeux de l’achat du client
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Synthétiser le projet client, retravailler l’argumentaire et le bénéfice
2ème journée :
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Acquérir les réflexes du ‘’gagnant-gagnant’’
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Utiliser les techniques de vente pour traiter l’objection prix
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Préparer une négociation complexe multi-interlocuteurs
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Mener la négociation face à plusieurs interlocuteurs
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Gérer et sortir de situations difficiles en négociation
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Savoir influencer son interlocuteur avec intégrité
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Savoir arrêter la négociation
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Savoir perdre une vente
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Identifier les signaux d’achats
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Conclure la vente
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Préparer l’après-vente pour mieux fidéliser
Commercial(e), responsable commercial, ingénieur commercial, chef de projet, chef d’entreprise, indépendant ...
N’hésitez pas à nous contacter pour recevoir le programme. Nous pouvons le personnaliser pour l’adapter à votre entreprise.
Atelier avec : Analyse des pratiques, apports théoriques, mises en situation avec des jeux de rôles et partage.
Méthode active et participative.
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Formation dense conçue par une commerciale spécifiquement adaptée pour une population devant maîtriser les techniques de vente en B2B.
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Une approche complète à la fois technique et comportementale.
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Une formation basée sur les trainings et jeux de rôles pour une mise en pratique concrète.
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Une évaluation à froid à 3 semaines après la fin de la formation avec des conseils et préconisations d’améliorations.
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L’expérience et expertise de la formatrice en tant qu’Ingénieur commerciale ainsi que sa formation certifiante en PNL.
Aucun
3 évaluations sont prévues :
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Une évaluation pré formation par un quizz ou autre.
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Une évaluation à chaud via Google Forms en fin de formation.
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Une évaluation à froid à 3 semaines après la fin de la formation conçue à partir du programme de formation avec des conseils et préconisations d’améliorations.