Concevoir un argumentaire de vente efficace 
et traiter les principales objections

 

    Les pratiques indispensables pour savoir bien vendre

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2 Jours

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Présentiel

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Distanciel

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Intra

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4 à 8 personnes

OBJECTIFS

Être un bon commercial demande des compétences relationnelles mais pas seulement !

Pour performer, il est fondamental de maîtriser les techniques de vente dont l’argumentaire commercial.

 

Cette partie est essentielle et passionnante car c’est l’étape où le commercial va démontrer en quoi sa solution est la plus adaptée au projet du client.

 

On entend parfois que c’est dans l’argumentaire que se trouve l’excellence commerciale. C’est plutôt vrai et cela s’apprend, car construire un argumentaire commercial n’est pas inné.

 

De-même de nombreux commerciaux ou personnes devant vendre font des présentations d’entreprise catastrophiques uniquement orientés sur eux et leur produit !

 

La finalité de la formation est d’acquérir les pratiques indispensables pour mieux vendre en sachant argumenter et traiter les premières objections efficacement. Ils excelleront dans l’art de construire un argumentaire efficace et ils sauront raconter leur entreprise en étant orienté client.

 

En fin de formation, les participants sauront adopter une stratégie d’argumentation efficace et personnalisée. Ils connaitront les étapes de la construction de l’argumentaire, identifieront le bénéfice, travailleront sur l’avantage concurrentiel. Ils créeront une Story Telling impactante de leur entreprise. Enfin, Ils sauront anticiper et traiter les premières objections précédant la négociation.

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES
  • Définir les composantes de l’argumentaire commercial

  • Concevoir un argumentaire percutant personnalisé au projet du client

  • Identifier et savoir utiliser le bénéfice et l’avantage concurrentiel de son offre

  • Créer une Story Telling impactante orientée client

  • Comprendre l’aspect psychologique du client dans son comportement d’achat

  • Savoir utiliser l’écoute active pour impliquer le client

  • Traiter les objections les plus courantes

  • Savoir influencer son interlocuteur avec intégrité

PUBLIC

Commercial(e), responsable commercial, ingénieur commercial, chef de projet, chef d’entreprise, indépendant ...

PROGRAMME DETAILLE SUR DEMANDE
MODALITES PEDAGOGIQUES
  • Atelier avec : Analyse des pratiques, apports théoriques, échanges, jeux de rôles.

  • Ensuite, ils construiront leur propre argumentaire, travailleront sur le bénéfice et l’avantage concurrentiel de leur offre. Ils créeront leur Story Telling pour savoir présenter leur entreprise. Ils auront des arguments pour traiter les principales objections.

  • Ces trames seront testées et retravaillées lors des trainings avec des jeux de rôles.

  •  Méthodes active et interrogative.

LES PLUS DE LA FORMATION
  • Formation dense conçue par une commerciale spécifiquement adaptée pour une population           devant maîtriser les techniques de vente en B2B.

  • Une approche complète à la fois technique et comportementale.

  • Une formation basée sur les trainings et jeux de rôles pour une mise en pratique concrète.

  • Des outils à utiliser en rendez-vous (argumentaire, avantage concurrentiel, réponses aux objections ...).

PRE REQUIS

Aucun

EVALUATION

3 évaluations sont prévues :

  • Une évaluation pré formation par un quizz ou autre.

  • Une évaluation à chaud via Google Forms en fin de formation.

  • Une évaluation à froid à 3 semaines après la fin de la formation conçue à partir du programme de formation avec des conseils et préconisations d’améliorations.