Performer sur le RDV de découverte en visioconférence

Les pratiques indispensables pour performer lors du rendez-vous de découverte

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2 jours

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Présentiel

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En distanciel

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Intra

Inter

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Nous consulter
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4 à 8 personnes

OBJECTIFS

La crise du Covid19 à chamboulé les entreprises. Les pratiques d’hier ne sont plus celles d’aujourd’hui et le rendez-vous par visioconférence fait partie des nouveaux usages !

 

Aujourd’hui, les commerciaux se sont adaptés même si dans ce modèle de rendez-vous, ils se sentent démunis pour créer le lien. S’ils ne maîtrisent l’outil et si la posture commerciale est inadéquate, le rendez-vous peut vite devenir difficile car en visioconférence, tout se voit et s’entend. Les tics de langage, la gestuelle, une présentation mauvaise …

 

De-même, certains commerciaux pensent faire une bonne prise de contact lors des premières minutes alors qu’elles sont loin de l’élégance relationnelle.

 

La finalité de la formation est d’acquérir les pratiques indispensables dans l’utilisation des outils, l’adaptation de leur communication et la maitrise de l’analyse des besoins pour réussir le rendez-vous de découverte par visioconférence.

 

En fin de formation, les participants sauront utiliser les principaux outils de visioconférence. Ils sauront préparer leurs rendez-vous et adapter leurs outils de communication. Ils sauront faire les présentations produits/sociétés en ligne.  Ils connaitront les essentielles de la communication pour une meilleure efficacité relationnelle et adapter leur posture pour créer le lien à distance. Ils sauront cadrer les 5 premières minutes de l’entretien pour créer une relation de confiance et ils sauront démarrer l’analyse des besoins. Ils connaîtront les différentes phases du plan de découverte dont les différents types de questions. Ils pratiqueront l’écoute active, cerneront les motivations d’achats, identifieront le cycle décisionnel.

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

1ère Journée : Savoir communiquer et maîtriser les outils de visioconférence

 

  • Appréhender les différents outils de visioconférence (Teams, Zoom, Google Meet …)

  • Préparer son rendez-vous en visioconférence

  • Présenter son entreprise et ses produits de manière vivante sur les différents outils

  • Savoir créer le lien pour renforcer l’efficacité relationnelle

  • Maîtriser et adopter le langage verbal et non verbal adéquate

  • Mieux communiquer avec le client par l’écoute active

  • Déjouer les pièges du langage avec le ‘’Métamodèle’’

 

2ème journée : Cadrer l’entretien et pratiquer l’analyse des besoins

 

  • Savoir cadrer les 5 premières minutes de l’entretien pour créer une relation de confiance

  •  Comprendre le comportement d’achat du client

  • Identifier les étapes de l’analyse des besoins

  • Découvrir les deux grandes techniques de vente

  • Les points clés pour réussir l’analyse des besoins

PUBLIC

Commercial(e), responsable commercial, ingénieur commercial, chef de projet, chef d’entreprise, indépendant ...

PROGRAMME DETAILLE SUR DEMANDE
MODALITES PEDAGOGIQUES
  • Atelier avec : Analyse des pratiques, apports théoriques, échanges, jeux de rôles.

  • Ils vont concevoir une trame d’entretien personnalisée avec les questions essentielles pour l’analyse des besoins qu’ils pourront utiliser en rendez-vous.

  • Présentation produits avec les outils suivants : Zoom, Teams, Google Meet , Skype.

  • Ces trames seront testées lors des trainings sous forme de mise en situation et jeux de rôles via des outils de visioconférence.

  •  Méthodes active et interrogative.

LES PLUS DE LA FORMATION
  • Formation dense conçue par une commerciale spécifiquement adaptée pour vendre en B2B.

  • Une approche complète à la fois technique et comportementale.

  • Une formation basée sur les trainings et jeux de rôles pour une mise en pratique concrète.

  • Des outils à utiliser en rendez-vous (questionnaire d’entretien ...).

  • Une évaluation à froid à 3 semaines après la fin de la formation avec des conseils et préconisations d’améliorations.

  • L’expérience et expertise de la formatrice en tant qu’Ingénieur Commerciale.

PRE REQUIS

Aucun

ÉVALUATION

3 évaluations sont prévues :

  • Une évaluation pré formation par un quizz ou autre.

  • Une évaluation à chaud via Google Forms en fin de formation.

  • Une évaluation à froid à 3 semaines après la fin de la formation conçue à partir du programme de formation avec des conseils et préconisations d’améliorations.