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Devenir un ‘’PRO’’ dans l’analyse des besoins et l’argumentaire de vente

Les pratiques indispensables pour performer lors du rendez-vous de découverte

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2 jours

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Présentiel

Distanciel

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Intra

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Inter

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4 à 8 personnes

OBJECTIFS

La vente par téléphone est un métier particulier car il est plus difficile de créer le lien en peu de temps, analyser le besoin, argumenter, convaincre et vendre en peu de temps. De ce fait, pour performer dans la vente par téléphone, il faut être ''doué'' mais pas seulement. Pour exceller, il est fondamental de maîtriser les techniques de vente dont l’analyse des besoins et l’argumentaire.

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Sachant que le client est volatile et surinformé, Il est impossible de bâcler ces étapes car en général, on n’a pas une deuxième occasion de faire mieux chez le client et c’est encore plus vrai dans la vente par téléphone. En effet, il est souvent harcelé, rarement demandeur et sans face à face, il est plus difficile de créer le contact et d’instaurer la relation.

 

La finalité de la formation est d’acquérir les pratiques indispensables pour réussir le rendez-vous de découverte. Ils excelleront dans l’art de pratiquer l’analyse de besoins et construire un argumentaire commercial efficace n’aura plus de secrets pour eux. Ils pourront identifier, anticiper et traiter 80 % les objections pendant l’analyse des besoins et l’argumentaire.

 

En fin de formation, les participants :

  • connaitront les essentielles de la communication pour une meilleure efficacité relationnelle,

  • sauront adapter une stratégie selon les prospects,

  • connaîtront les différentes phases du plan de découverte dont les différents types de questions,

  • pratiqueront l’écoute active, cerneront les motivations d’achats, identifieront le cycle décisionnel.

  • sauront adopter, pour l’argumentaire, une stratégie d’argumentation efficace et personnalisée,

  • connaitront les étapes de la construction de l’argumentaire, identifieront le bénéfice et travailleront sur l’avantage concurrentiel,

  • ils sauront anticiper et traiter les différentes objections.

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

1ère Journée :

  •  Maîtriser les bases de la communication professionnelle à l’oral 

  • Renforcer l’efficacité relationnelle

  • Identifier les étapes de la découverte des besoins

  • Maîtriser l’entretien grâce à l’écoute active

  • Les points clés pour réussir l’analyse des besoins 

2ème journée :

  • Définir les composantes de l’argumentaire commercial

  • Concevoir un argumentaire percutant personnalisé au projet du client

  • Identifier et savoir utiliser le bénéfice et l’avantage concurrentiel de son offre

  • Comprendre l’aspect psychologique du client dans son comportement d’achat

  • Anticiper et traiter les objections les plus courantes

  • Savoir influencer son interlocuteur avec intégrité

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Téléconseiller, vendeur sédentaire ...

PROGRAMME DETAILLE SUR DEMANDE

N’hésitez pas à nous contacter pour recevoir le programme que nous pouvons adapter à votre entreprise.    

MODALITES PEDAGOGIQUES

  • Atelier avec : Analyse des pratiques, apports théoriques, échanges, jeux de rôles.

  • Ils vont concevoir une trame d’entretien personnalisée avec les questions essentielles pour l’analyse des besoins qu’ils pourront utiliser en rendez-vous.

  • Ensuite, ils construiront leur propre argumentaire, travailleront sur le bénéfice et l’avantage concurrentiel de leur offre.

  • Ces trames seront testées lors des trainings.

LES PLUS DE LA FORMATION

  • Une approche complète à la fois technique et comportementale.

  • Une formation basée sur les trainings et jeux de rôles pour une mise en pratique concrète.

  • Des outils à utiliser en rendez-vous (questionnaire d’entretien, avantage concurrentiel ..).

  • Une évaluation à froid à 3 semaines après la fin de la formation avec des conseils et préconisations d’améliorations.

  • L' expérience et expertise de la formatrice.

PRE REQUIS

Aucun

ÉVALUATION

3 évaluations sont prévues :

  • Une évaluation pré formation par un quizz ou autre.

  • Une évaluation à chaud via Google Forms en fin de formation.

  • Une évaluation à froid à 3 semaines après la fin de la formation conçue à partir du programme de formation avec des conseils et préconisations d’améliorations.

ACCESSIBILITE

Accessible aux personnes en situation de handicap hors handicap mental. Nous contacter pour plus d'informations.

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