Devenir un ‘’PRO’’ dans l’analyse des besoins et l’argumentaire

Les pratiques indispensables pour performer lors du rendez-vous de découverte

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2 jours

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Présentiel

Classe virtuelle

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Intra

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Inter

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4 à 10 personnes

OBJECTIFS

Il est souvent dit pour résumer le métier de vendeur ‘’qu’il y a beaucoup d’appelés et peu d’élus’’ et on entend aussi ‘’qu’il faut être né avec la vente dans le sang pour exceller’’.

Oui certain(e)s ont des aptitudes innées quand pour d’autres il faut plus de travail. Cependant, pour performer, il est fondamental de maîtriser les techniques de vente dont l’analyse des besoins et l’argumentaire.

Toutes les étapes de la vente surtout en new business sont cruciales et ne pas être ‘’pro’’ sur ces deux sujets font souvent échouer une vente.

Sachant que le client est volatile et surinformé, Il est impossible de bâcler ces étapes car en général, on n’a pas une deuxième occasion de faire mieux chez le client et c’est encore plus vrai dans la vente par téléphone. En effet, il est souvent harcelé, rarement demandeur et sans face à face, il est plus difficile de créer le contact et d’instaurer la relation.

 

La finalité de la formation est d’acquérir les pratiques indispensables pour réussir le rendez-vous de découverte. Ils excelleront dans l’art de pratiquer l’analyse de besoins et construire un argumentaire commercial efficace n’aura plus de secrets pour eux. Ils pourront identifier, anticiper et traiter 80 % les objections pendant l’analyse des besoins et l’argumentaire.

 

En fin de formation, les participants:

  • connaitront les essentielles de la communication pour une meilleure efficacité relationnelle,

  • sauront adapter une stratégie selon les prospects,

  • connaîtront les différentes phases du plan de découverte dont les différents types de questions,

  • pratiqueront l’écoute active, cerneront les motivations d’achats, identifieront le cycle décisionnel.

  • sauront adopter, pour l’argumentaire, une stratégie d’argumentation efficace et personnalisée,

  • connaitront les étapes de la construction de l’argumentaire, identifieront le bénéfice et travailleront sur l’avantage concurrentiel,

  • ils sauront anticiper et traiter les différentes objections.

OBJECTIFS PEDAGOGIQUES

1ère Journée :

  •  Maîtriser les bases de la communication professionnelle à l’oral 

  • Renforcer l’efficacité relationnelle

  • Identifier les étapes de la découverte des besoins

  • Maîtriser l’entretien grâce à l’écoute active

  • Les points clés pour réussir l’analyse des besoins 

2ème journée :

  • Définir les composantes de l’argumentaire commercial

  • Concevoir un argumentaire percutant personnalisé au projet du client

  • Identifier et savoir utiliser le bénéfice et l’avantage concurrentiel de son offre

  • Comprendre l’aspect psychologique du client dans son comportement d’achat

  • Anticiper et traiter les objections les plus courantes

  • Savoir influencer son interlocuteur avec intégrité

PUBLIC

Commercial(e), responsable commercial, ingénieur commercial, chef de projet, chef d’entreprise, indépendant ...

PROGRAMME DETAILLE SUR DEMANDE
MODALITES PEDAGOGIQUES
  • Atelier avec : Analyse des pratiques, apports théoriques, échanges, jeux de rôles.

  • Ils vont concevoir une trame d’entretien personnalisée avec les questions essentielles pour l’analyse des besoins qu’ils pourront utiliser en rendez-vous.

  • Ensuite, ils construiront leur propre argumentaire, travailleront sur le bénéfice et l’avantage concurrentiel de leur offre.

  • Ces trames seront testées lors des trainings.

LES PLUS DE LA FORMATION
  • Formation dense conçue par une commerciale spécifiquement adaptée pour une population devant maîtriser les techniques de vente : commercial(e), chef d’entreprise, indépendant …

  •  Une approche complète à la fois technique et comportementale.

  • Une formation basée sur les trainings et jeux de rôles pour une mise en pratique concrète.

  • Des outils à utiliser en rendez-vous (questionnaire d’entretien, avantage concurrentiel ..).

  • Une évaluation à froid à 3 semaines après la fin de la formation avec des conseils et préconisations d’améliorations.

  • L’expérience et expertise de la formatrice en tant qu’Ingénieur commerciale.

PRE REQUIS

Aucun

ÉVALUATION

Une évaluation à chaud avec un quizz ou autre et une évaluation à froid à trois semaines.